Продажа рекламы, как и продажа товара по телефону — это очень непростая задача. Основная проблема понятна – вы не видите лица собеседника, его эмоций на слова заезженного до нельзя приветствия «Вас беспокоит…», хотя во многих случаях можно догадаться, что собеседник ваш сейчас закатывает глаза от нежелательного прослушивания очередной рекламной информации.

Попробуйте изменить манеру разговора с потенциальным клиентом. Для этого изначально замените ряд неблагоприятных фраз, которые вызывают отчуждение, на более приемлемые слуху вашего собеседника. Так, казалось бы, вежливую фразу «Вас беспокоит…» (потому что вы не беспокоите, а доносите человеку информацию) лучше заменить на «Вас приветствует… название компании и ваше имя». Точно также вызывает неприятие вопрос по типу «Когда будет оплата?» — его стоит заменить на более мягкую форму – «Когда Вы планируете закрыть счет?».

В разговоре с потенциальным клиентом в обязательном случае избегайте приставки «не» — «Вы бы не хотели?» заменяем на «Вы бы хотели» и так далее по данному принципу.

Никогда не говорить плохого о конкурентах, ведь то же они могут сказать и о вас, это во-первых, а во-вторых, это просто не здоровое отношение к факту конкуренции как таковой. Конкуренты есть у всех и у вашего потенциального клиента они тоже есть, но в случае, если он не применяет подобную тактику «полива грязью», то однозначно и не приемлет этого в других сферах.

Особенно важный момент – это ведение «живого» диалога с собеседником. Чаще всего пока менеджер выложит по телефону всю суть своего звонка, его монолог, в лучшем случае, выслушают в течение двадцати минут, но при этом информация не отложится.

Другое дело, когда вы втягиваете клиента в беседу, постоянно интересуетесь его мнением по поводу того или иного вида рекламы, какой из видов он считает более целесообразным, а как бы он хотел, чтобы выглядела его рекламная компания. Умело делайте комплименты собеседнику. В случае, если вас посвятили в идею о том, каким образом может выглядеть идеальная реклама — не медлите! Сразу же предлагайте сделать дизайн-макет, который вы отправите по факсу, электронной почте или лично его принесете.

Последний важный нюанс касается финансовой стороны вопроса. Множество отказов в телефонном режиме происходит по причине того, что собеседник отвечает «Сейчас на рекламу нет денег». Казалось бы, вполне ясный категоричный ответ. Но попробуйте все-таки переиначить «начинку» вопроса сформулировав его следующим образом: «Наверное, Вы не можете себе этого сейчас позволить?». Поверьте, срабатывает некая перемычка, которая подталкивает клиента уже на совершенно другой ответ – положительный для вашей стороны.