Предпродажные презентации – важный этап, который способствует укреплению взаимного доверия между продавцом и покупателем. Тщательная подготовка к ним помогает увеличить шансы, что в самый ответственный момент продавец не забудет рассказать о наиболее важных моментах, преимуществах и выгоде, которую может извлечь клиент.

Данный этап позволяет понять, какие визуальные средства необходимо включить в презентацию, а также проработать убедительные аргументы на возможные вопросы потенциальных клиентов и партнеров.

Контакт с покупателем

Необходимо знать, что для различных категорий покупателей наиболее важными характеристиками товара могут быть совершенно разные его качества и быть готовым озвучить именно те самые преимущества, которые убедят его в необходимости совершения покупки.

Для создания наиболее благоприятного впечатления следует придерживаться ряда советов:

• Продавец должен излучать дружелюбие. При этом важно избегать фамильярности и панибратства.
• Деловитость должна быть соблюдена во всем, начиная с внешнего вида, и заканчивая поведением.
• При общении необходимо обращать внимание на детали. Так, не стоит держать телефон в той руке, которой здороваются с потенциальным заказчиком.
• Важно соблюдать элементарные правила этикета и деловой этики. При этом необходимо учитывать, что в разных странах мира эти правила могут существенно разниться.
• Продавец должен уважать клиента и не навязывать ему свои условия встречи, а интересоваться, когда бы тому было удобно пообщаться. Это позволяет создать положительное впечатление и способствует развитию деловых отношений.

Кроме этого, клиента необходимо благодарить за уделенное внимание и готовность к сотрудничеству.

Потребности и проблемы

Совершить покупку того или иного товара покупателя подталкивает необходимость решения определенных проблем. К примеру, замена некачественного недолговечного оборудования, на современное.

В данном случае первоочередная задача продавца – выявить проблему и предложить потенциальному покупателю именно то, в чем он нуждается. Также важно дать понять заказчику, какие выгоды он получит в результате приобретения товара. Это может быть выгодная цена, высокое качество, гарантийное обслуживание и прочее.

Для того, чтобы выявить потребности заказчика продавец должен уметь задавать правильные вопросы и слушать клиента. К сожалению, способностью правильно задавать вопросы обладают далеко не все продавцы. Это настоящее искусство формулировать свои мысли, вникать в ситуацию и слушать человека, не перебивая.

Опытные специалисты могут разговорить клиента, выудив у него всю необходимую информацию и предложив именно то, что удовлетворит его потребности.

unicomexpo.com